V nákupe a vo vyjednávaní sú pre mňa veľmi dôležité 2 body, ktoré potrebujem u klienta vedieť, vidieť a rozpoznať:
- Pozorne počúvať a počuť aj nevypovedané
- Vedieť čítať medzi riadkami
Keď toto viete, výrazne to vie zjednodušiť proces vyjednávania správnym navnímaním, čo má klient za tým, čo hovorí.
Často viete z jeho reči odhaliť viac ako by sa na 1.pohľad mohlo zdať a pritom Vám nič konkrétne nepovie.
Avšak spôsob, akým to hovorí a aké vyjadrovanie používa môžu mnoho prezradiť.
Rozdelila som to do týchto rovín a oblastí, kde ja osobne vždy spozorniem, keď to zaregistrujem:
1. Cena: Je to exkluzívna ponuka. Takúto cenu som ešte nikomu nedal a už sa ani nebude opakovať.
2. Nejasnosť: Približne, Okolo, Cca, Niekde okolo
Príklad: Cenu viem znížiť o približne 3%.
3. Časová os: Hneď, Čo najskôr, Urgentne, Najneskôr do
Príklad: Potrebujem, aby ste sa vyjadrili dnes do konca dňa ak chcete s nami aj naďalej spolupracovať.
4. Čísla: zaokrúhlené sumy (21 000, 5000), zaokrúhlené % (10%, 5%)
Ak si niekto dá záležať na cenovej ponuke a poctivo sa jej venuje, len veľmi ťažko sa dostane presne na zaokrúhlenú sumu. Rovnako je to pri %.
Príklad so spojením bodov 2, 3 a 4:
Cenu by sme potrebovali navýšiť o nejakých 10% a potvrdenie potrebujeme najneskôr do zajtra do 12.00, inak ukončujeme spoluprácu.
Vo vyjednávaní je dôležité všímať si tieto detaily, ktoré Vám vedia veľa napovedať ako ďalej viesť komunikáciu.
